家紡專賣店在進(jìn)行終端管理方面需要進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)，尤其是床品、毛巾等產(chǎn)品為主的專賣店，更要突出自身的品牌定位和特色，合理利用空間，創(chuàng)造的陳列展示效果：

　　　一、優(yōu)化的產(chǎn)品組合

　　　適銷對(duì)路、款式齊備的貨品是贏得好的銷售業(yè)績的基礎(chǔ)條件，也是店鋪管理中的基本內(nèi)容。選擇什么樣的產(chǎn)品就決定選擇什么樣的市場和銷售業(yè)績。

　　　深色的貨品要不要選？

　　　許多剛剛從事家紡銷售的零售業(yè)者，對(duì)這個(gè)問題比較困惑，目前一些富有喜慶感覺的紅色、粉絲，或者比較浪漫的紫色比較受消費(fèi)者喜愛，而像咖啡色等深色調(diào)購買的人并不多，其實(shí)這些床上用品，往往適合居住在高層的消費(fèi)者，因?yàn)殛柟獗容^充足，用深色調(diào)比較好看，因此可以按照這樣的品類，詢問消費(fèi)者所居住樓層，提供個(gè)性化的軟裝方案，更加體現(xiàn)專業(yè)和細(xì)致。

　　　高檔的床品要不要選？

　　　一個(gè)家紡專賣店需要用高端的產(chǎn)品體現(xiàn)檔次和形象，一般而言買成套件床品的消費(fèi)者，很多是新婚情侶，在人生這一特殊時(shí)刻，往往愿意花費(fèi)比平常高出數(shù)倍乃至數(shù)十倍的價(jià)格，購買婚慶用品，因此通過展示如真絲面料的產(chǎn)品，不但可以獲得更多的銷售機(jī)會(huì)，而且也能滿足消費(fèi)者此時(shí)的心理偏好。當(dāng)然要結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖杖牒臀幕盍?xí)俗來確定，不能隨便陳列高端床品。

　　　擺在專賣店的產(chǎn)品，不僅僅是供消費(fèi)者選購的，而且也是體現(xiàn)品牌形象和消費(fèi)者內(nèi)心需求的一種外在體現(xiàn)，更是滿足消費(fèi)者深層次情感需求和生理需求的延伸。因?yàn)榈觊L經(jīng)常在專賣店中，店主應(yīng)該多多聽聽他們的意見，同時(shí)結(jié)合產(chǎn)品的功能和款式進(jìn)行組合搭配，創(chuàng)造新的價(jià)值。

　　　我們看到很多家紡廠商都會(huì)提供陳列手冊(cè)和陳列建議，但是按照這樣的標(biāo)準(zhǔn)模板往往事倍功半，應(yīng)該結(jié)合當(dāng)?shù)氐恼鎸?shí)市場情況進(jìn)行調(diào)整，比如通過枕頭、靠枕、床品不同的結(jié)合，就可以形成更多樣的風(fēng)格，帶動(dòng)其他的產(chǎn)品的銷售，例如針對(duì)購買普通四件套的消費(fèi)者，在四件套旁邊放上1對(duì)枕頭，來一個(gè)非常六加一的組合，使消費(fèi)者 成套系、成功能系列購買，每個(gè)季節(jié)可以換不同的枕頭來改善自身的睡眠質(zhì)量，如夏日用蕎麥枕頭，秋天用菊花枕，冬天用薰衣草枕等。

　　　專賣店內(nèi)可以將跑量的貨品、體現(xiàn)款式功能的利潤貨品、體現(xiàn)品牌形象和檔次的貨品，進(jìn)行金字塔式的陳列，一般而言跑量大眾化四件套，所占專賣店商品總量的比例一般不超過60%，帶動(dòng)基本的人氣和銷量，能夠維持專賣店日常的運(yùn)營費(fèi)用。體現(xiàn)款式功能的利潤貨品、利潤產(chǎn)品是指具有品牌風(fēng)格、消費(fèi)者需求有此類產(chǎn)品的銷售可成為專賣店獲利的主要來源，一般占商品總量的30%－50%；形象產(chǎn)品是指概念化的、具有明顯品牌風(fēng)格、價(jià)格較高的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品在店鋪中必須要配置，但一般不超過總量的5%。

　　　當(dāng)然要結(jié)合家紡專賣店所在位置和區(qū)域進(jìn)行調(diào)整。對(duì)每個(gè)店鋪而言，產(chǎn)品金字塔中各類產(chǎn)品的比例并不是千篇一律的，店長要因地制宜，根據(jù)不同的情況來進(jìn)行調(diào)整。一般還要考慮一下幾個(gè)因素：

　　　所處商圈——若是在人口流動(dòng)較大的鬧市區(qū)，則產(chǎn)品線可以拉長一點(diǎn)；在人口流動(dòng)較小的住宅區(qū)，則產(chǎn)品線短一點(diǎn)，適當(dāng)增加利潤產(chǎn)品的比例。

　　　商場定位——盡管品牌都有自己的目標(biāo)消費(fèi)群體，但還要根據(jù)所在商場的定位來重新組合商品。若是大眾化定位的商場，則要提高跑量產(chǎn)品的比例；若是較時(shí)尚高檔的商場，則應(yīng)適當(dāng)增加形象和利潤產(chǎn)品的數(shù)量。

　　　店面大小——100平米的專賣廳與200平米的專賣柜在產(chǎn)品組合上顯然會(huì)有很大的差別?？臻g越大，越能夠通過產(chǎn)品的展示來體現(xiàn)品牌的個(gè)性。同時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品配置時(shí)還要充分考慮庫房條件，品種越多，對(duì)庫房的面積要求越大。

　　　二、貨品的質(zhì)量控制

　　　現(xiàn)在家紡廠商產(chǎn)品 質(zhì)量都比較過關(guān)，但是優(yōu)異過硬的并不多，在這方面要多下功夫，因?yàn)橛行┘兠薏剂蠒?huì)縮水，廠商可以適當(dāng)加長產(chǎn)品的尺寸，為消費(fèi)者著想，又是一個(gè)賣點(diǎn)，除了追求內(nèi)在品質(zhì)，外在的表現(xiàn)也很關(guān)鍵。

　　　在終端銷售產(chǎn)品前做好驗(yàn)貨工作，貨品進(jìn)行抽檢，檢查的內(nèi)容包括標(biāo)識(shí)是否齊全、包裝是否有破損、防偽貼是否遺漏、產(chǎn)品是否有瑕疵等；

　　　產(chǎn)品上柜、出樣前，看是否繡花美觀、縫制勻稱、工藝防止折痕，并檢查商標(biāo)、吊牌是否齊全、內(nèi)容是否準(zhǔn)確。值得注意的是，由于南北方空氣差別很大，因此在南方的售點(diǎn)，可以在床品中放入一些干燥劑，保持產(chǎn)品的陳列效果不變形。

　　　三、店鋪的貨品陳列

　　　當(dāng)貨品的組合無法改變時(shí)，我們還可以通過陳列的視覺表現(xiàn)手法，運(yùn)用各種道具來展示我們品牌的風(fēng)格和產(chǎn)品特性。一樣的貨品，通過陳列的改變，可以提高銷售額的15％。尤其值得注意的是燈光的設(shè)置，不同顏色的床品會(huì)在不同的燈光下，會(huì)產(chǎn)生不同的視覺效果，比如淺色床品，盡量可以用暖光燈來照射，并且可以配合水晶和花飾來烘托浪漫溫馨的效果。據(jù)心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)：人獲取信息里面其中視覺占83％，聽覺占11%，嗅覺、味覺和觸覺占6％所以充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者多層次的感官體驗(yàn)是非常重要的。

　　　例如以歐式浪漫為基調(diào)的家紡產(chǎn)品，可以專門在櫥窗中設(shè)置穿有婚紗的模特，另外店員的服裝也可以特別一點(diǎn)，做成白雪公主的長裙或者歐式的禮服風(fēng)格。這本身就刺激了消費(fèi)者的眼球和注意力，尤其是在晚上專門開燈陳列，是一道獨(dú)特的風(fēng)景線，我們看到奧康皮鞋的專賣店，基本上通宵開燈做陳列，吸引了夜晚大量路人的眼球，獲得了更加的陳列效果。我們可以大致總結(jié)以下陳列形式：

　　　1、依照色彩分類

　　　人在初看時(shí)的前20秒，對(duì)物體形體的注意力為40％，對(duì)色彩的注意力為60％，5分鐘后，形體和色彩才各占50％。商品的色彩是顧客進(jìn)入店鋪首先注意到的，色彩展示的好壞會(huì)直接影響到顧客對(duì)商品的購買行為。

　　　色彩分類的總體原則：

　　　依光譜色彩排列

　　　當(dāng)色彩比較繁多時(shí)，可按照紅、橙、黃、綠、藍(lán)、靛、紫的光譜順序由左向右排列，然后把白、黑、褐色等明亮度高的顏色排在左側(cè)。因?yàn)椴屎缙呱帕惺谴蠹沂煜さ纳逝帕?，令人有親切感。

　　　值得一提的是，現(xiàn)在很多家紡專賣店采用黑色調(diào)突出檔次和形象，但是黑色易給人產(chǎn)生嚴(yán)肅和距離的感覺，因此在內(nèi)部的燈光和裝修方面盡量以暖色調(diào)為主，必經(jīng)購買床品的主流消費(fèi)者還是中青年女性為主，他們不需要這樣冷冰冰的感覺。

　　　以明亮度高低來排列

　　　在同一色系的商品有明亮度高低之分時(shí)，按照明亮度遞增或遞減的順序排列，如果是疊裝的產(chǎn)品，可以將明亮度高的放在上方，明亮度低的放在下方。

　　　不同色系應(yīng)遵循冷暖搭配

　　　如果是不同色系的商品，盡量避免強(qiáng)烈的對(duì)比搭配，注重暖色調(diào)、冷色調(diào)的歸類，冷暖色調(diào)間可用中性色進(jìn)行過渡。暖色為紅色、橙色、黃色，冷色為藍(lán)色、藍(lán)綠色、藍(lán)紫色，中性色為黑色、白色、灰色、黃綠色、綠色。

　　　2、按照區(qū)域劃分

　　　按照商品性質(zhì)的不同，我們可以根據(jù)區(qū)域劃分的方法來進(jìn)行陳列，并參照兩條原則：

　　　a、中國消費(fèi)者通常有向右行走的習(xí)慣

　　　b、進(jìn)店后通常習(xí)慣以逆時(shí)針方向?yàn)g覽

　　　若以寬8m×深5m及寬4m×深7m的專賣店 為例，可將店鋪陳列劃分四大區(qū)域：

　　　形象展示——區(qū)形象產(chǎn)品 \新到貨品

　　　商品表現(xiàn)——區(qū)主推產(chǎn)品\利潤產(chǎn)品

　　　商品補(bǔ)充——區(qū)主銷產(chǎn)品\跑量產(chǎn)品

　　　商品襯托——區(qū)過季、打折產(chǎn)品

　　　3、主題化陳列

　　　確定好鮮明的主題風(fēng)格，進(jìn)行有機(jī)組合陳列，對(duì)多件套、靠枕、被子、毯子、枕頭、毛巾等盡心組合或者折疊成相應(yīng)的圖紙形象，加以展示，比如突出自然健康產(chǎn)品的時(shí)候，可以將床單和毛巾折疊成各種動(dòng)物的形狀，結(jié)合各種形象道具”花卉、蠟燭、裝飾品，形成鮮明的風(fēng)格和美感，這樣徹底的讓消費(fèi)者產(chǎn)生好的聯(lián)想和購買意向。比如筆者建議紫羅蘭家紡?fù)怀?0萬針家紡的獨(dú)特工藝，讓進(jìn)店顧客使用放大鏡來進(jìn)行品鑒和驗(yàn)證，突出了優(yōu)勢。展示了精致的繡花造型，對(duì)顧客對(duì)產(chǎn)品有更深入的了解，塑造更高的品牌價(jià)值，進(jìn)而帶動(dòng)銷售的增長。

　　　4、多樣化陳列

　　　不同的商品需要不同的陳列方式來進(jìn)行，同時(shí)，也可使陳列面更具有立體感：同季、同類、同系列產(chǎn)品陳列在同一區(qū)域；另外可以設(shè)置促銷臺(tái)，將各類小件家紡產(chǎn)品堆放在店門口，以便吸引消費(fèi)者光顧。

　　　5、常換常新

　　　店鋪陳列一定要保持常新常變，平均2－3周重新規(guī)劃一下貨品的布置。特別是一段時(shí)間內(nèi)沒有新產(chǎn)品的話，更需要經(jīng)常變化一下店內(nèi)陳列的格局。對(duì)于顧客來說，只要是次看到的都是新產(chǎn)品，因此需要不時(shí)地將樣品進(jìn)行“翻新”。

　　　特別要注意的是，千萬不要把顧客的喜好建立在我們導(dǎo)購人員個(gè)人的喜好上。有時(shí)候，一件產(chǎn)品得不到充分的展示，并不是因?yàn)楫a(chǎn)品本身的原因，而是因?yàn)閷?dǎo)購人員不喜歡它。

　　　簡而言之，家紡終端做好終端管理和陳列，把我以上幾個(gè)關(guān)鍵，往往能夠事半功倍，為銷量和品牌雙提升打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

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